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Cómo vender tu negocio online para obtener el máximo beneficio

Has invertido años de trabajo y esfuerzo en la creación de tu negocio y has decidido que ya es el momento perfecto para venderlo. Es posible que hayas planeado una salida desde el principio o que acabes de descubrir que tienes un activo por el que alguien estaría dispuesto a pagar.

En cualquier caso, saber cómo preparar tu negocio para venderlo puede significar literalmente la diferencia entre miles de euros extra en tu bolsillo cuando se cierre el trato. En este artículo vamos a explicar cuáles son las principales métricas que intervienen en la valoración de un negocio online y, a continuación, desglosaremos las tácticas que puedes llevar a cabo para maximizar los beneficios que podrás obtener al vender tu empresa

Maximizar beneficio vender web

Entiende cómo se valora tu negocio online

Si quieres vender tu negocio para obtener el máximo beneficio, es importante que entiendas qué buscan exactamente los compradores y cómo esos factores y métricas principales influyen en la valoración de su negocio digital. A continuación te daremos una visión general de estos factores para ayudarte a estar en el punto de mira de los compradores potenciales, pero antes voy a explicar los «múltiplos» y cómo se utilizan en las valoraciones de los negocios online.

Los múltiplos se refieren a un número que se utiliza para multiplicar los beneficios de un negocio digital y obtener un precio de venta. La parte de los beneficios de la valoración se basa en el beneficio neto mensual promedio, que se calcula tomando la cantidad de beneficios generados durante un periodo de tiempo determinado (normalmente 12 meses, pero puede ser más corto) y dividiéndolo por el número de meses que has incluido.

Por ejemplo, si tu negocio genera 100.000€ en beneficio en los últimos 12 meses, el beneficio mensual promedio seguiría este cálculo:

Esto ayuda a que los compradores se hagan una idea de lo que pueden esperar a generar de su nuevo negocio mensualmente. Tomar un periodo de tiempo más largo, como 12 meses, en lugar de, por ejemplo, 3 o 6, puede ser muy útil si tu negocio es estacional o ha tenido un par de meses con menos rendimiento a corto plazo.

Una vez que sabes el beneficio neto mensual promedio, se utilizan las métricas que veremos a lo largo de este artículo para obtener una valoración basada en factores que harán que el negocio sea más o menos atractivo para los posibles inversores. Esta cifra se situará probablemente entre un múltiplo de 15 y 30, aunque puede ser un poco más alta en el caso de negocios especialmente atractivos (ten en cuenta que este múltiplo probablemente aumentará con el tiempo a medida que entren más inversores en este mercado), o ligeramente más baja si hay algunos problemas reales con la empresa o si te urge venderla. 

Esta cifra da una indicación de dos cosas: la cantidad de tiempo que tardarán los inversores en recuperar su inversión, suponiendo que las cosas se mantengan constantes, así como el rendimiento anual de la inversión o la rentabilidad, que normalmente se muestra en forma de porcentaje. Así, por ejemplo, un múltiplo de 24 significa que se tardaría 24 meses o dos años en recuperar la inversión. De este modo, los inversores obtienen un rendimiento del 50% y recuperan la mitad de su inversión cada año.

Como vendedor, este múltiplo se traduce en un periodo de tiempo por el que, en esencia, se te paga cuando ya no eres dueño del negocio. Tomando el ejemplo anterior, tú recibirías los beneficios equivalentes a dos años de gestión del negocio de una sola vez y sin el riesgo de que el negocio disminuya por cualquier motivo durante ese período. No está nada mal, ¿verdad?

Esta es la razón principal por la que muchos emprendedores han comenzado a «flipear» webs y negocios online, término que proviene del inglés “flip”, que significa iniciar un negocio con la intención de venderlo, o comprarlo, hacerlo crecer y luego venderlo por una cantidad mayor. Es extremadamente atractivo porque puede significar pasar 1-2 años construyendo un negocio que luego se vende por un múltiplo de 24x o por 2 años adicionales de beneficios, lo que significa que el propietario ha obtenido 3-4 años de beneficios en el espacio de 1-2 años.

Ahora que ya conoces los múltiplos y su importancia a la hora de fijar el precio de tu negocio, vamos a explicar las principales métricas que influyen en tu múltiplo, así como un par de cosas que puedes hacer para aumentar ese múltiplo.

Edad del sitio

Esta es una métrica bastante importante en la compra y venta de negocios digitales por un par de razones. Una es que los negocios digitales más antiguos suelen ser más estables y continúan siendo rentables no sólo a corto plazo sino también a largo plazo. Esto también indica a los compradores que el nicho y/o los productos que vende el negocio no son sólo una moda pasajera que pierde popularidad en cuanto termina la viralidad (como los widgets spinners).

Un historial de negocio más largo también proporciona más información para que los compradores la analicen y la utilicen para proyectar posibles ganancias futuras. Esto es muy positivo porque reduce el nivel de riesgo que tienen los compradores cuando aspiran a conseguir beneficios recurrentes similares o mayores después de su adquisición. Al fin y al cabo, las adquisiciones de negocios online son inversiones, por lo que reducir los riesgos y aumentar las posibilidades de recuperar su dinero y más es exactamente lo que buscan los inversores. 

Así que cuando se trata de maximizar la rentabilidad de tu negocio, puede darse el caso de que esperar un poco más antes de vender pueda ser positivo y ayudar a aumentar el múltiplo que puede conseguir. Esto será aún más el caso de las empresas que han experimentado grandes fluctuaciones en sus ingresos, ventas o tráfico del sitio, ya que dará un poco de tiempo extra para que las cosas se establezcan en un nivel consistente.

Estabilidad de ingresos y beneficios

Este es otro factor que influirá en la valoración del negocio online y la hará más o menos atractiva para los posibles compradores. 

Ahora bien, hay que tener en cuenta que algunos compradores tienen estrategias particulares a la hora de comprar, ya que algunos optan por comprar negocios que están en declive y hacer una gran reestructuración o una remodelación del negocio si queremos utilizar términos inmobiliarios. Pero, en general, los compradores se sienten mucho más atraídos por las empresas que atraviesan un período de crecimiento, lo que indica que podrán mantener el crecimiento y obtener mayores beneficios si siguen explotando el negocio de la misma manera que tú, el vendedor, lo ha hecho.

Así que cuando se trata de conseguir una valoración más alta y luego un precio de venta alto, siempre vale la pena tratar de vender el negocio cuando está pasando por una fase de crecimiento. Puede significar que el beneficio neto mensual medio sea una cifra inferior a la que ha logrado en los últimos meses debido a que se ha tomado una media de 12 meses, pero esto se compensará con un múltiplo más alto y con más compradores interesados en el negocio.

Si tu negocio se encuentra en una trayectoria descendente, no te preocupes, como he mencionado anteriormente, todavía puede haber compradores que estén interesados, sólo que no estarán dispuestos a pagar tanto como si estuviera creciendo.

Horas trabajadas por semana

Esta métrica es otro factor importante utilizado a la hora de valorar tu negocio online, aunque es menos importante para empresas mucho más grandes con equipos de mayor tamaño, para los negocios digitales basados en un modelo en el que el propietario mismo opera el negocio, un solopreneur o sociedad con algunos empleados o freelancers, es algo que vale la pena optimizar si se puede.

Los negocios online que no requieren mucha supervisión o que requieren menos tiempo de dedicación suelen ser más atractivos para los posibles compradores, por varias razones, pero esencialmente se trata de ser capaz de hacerse cargo del negocio y no requerir una gran cantidad de recursos adicionales para gestionarlo, ya sea en forma de tiempo o de capital que se debería invertir en una persona para gestionar el negocio. 

Por tanto, lo importante es que, cuando te prepares para vender, intentes que el negocio digital sea lo más autosuficiente posible, y que tú, como propietario, no seas indispensable para mantener la operación del negocio. 

Por supuesto, esto no siempre es posible, sobre todo si has estado gestionando el negocio a tiempo completo como tu principal fuente de ingresos. Sin embargo, merece la pena dar un paso atrás y analizar cómo se podrían automatizar, subcontratar o eliminar por completo algunas de las tareas para que las operaciones diarias y semanales sean lo más fluidas posible. No obstante, hay que tener cuidado de no gastar demasiado en soluciones, ya que esto puede afectar a la rentabilidad del negocio, lo que reduciría la valoración, por lo que hay que empezar siempre por eliminar las tareas no esenciales, luego optimizarlas y, por último, externalizarlas en ese orden. 

Base de clientes y seguimiento

Otro factor que se tiene en cuenta a la hora de valorar un negocio digital es la base de clientes y los seguidores en redes sociales. Esto se puede ver de un par de maneras diferentes, pero realmente es un factor que se mira tanto para el crecimiento potencial del negocio al permitir que el nuevo propietario aproveche la base de clientes potenciales que reconocen el negocio o han comprado anteriormente, así como la sostenibilidad potencial de los niveles de ingresos actuales si el negocio se basa en una gran cantidad de clientes repetidos, suscriptores si se trata de un negocio SaaS, o como una forma primaria de tráfico al sitio web para los sitios que dependen de los ingresos por publicidad o las ventas de afiliados de los que los siguen. 

Por lo tanto, algunas de las maneras para aumentar tu valoración son construir un seguimiento social activo en las principales redes que tus clientes o visitantes del sitio web utilizan con frecuencia, así como una lista de correo electrónico activa a la que contactas frecuentemente. Lo último de estos dos es un activo mayor para el negocio, ya que es un canal de marketing que tu negocio posee por completo, mientras que el primero es realmente propiedad de la red social en la que se sigue el negocio. 

Ahora bien, hay otros factores que se utilizan en la valoración de los negocios digitales, pero estos son los principales que se utilizan con mayor frecuencia y dedicar un poco de trabajo aquí puede definitivamente ayudarte a conseguir un mejor precio de venta al vender tu negocio.

Antes de que empieces a automatizar las operaciones diarias o a añadir formularios para captar correos electrónicos en tu sitio web, aquí hay otras cuatro maneras más para maximizar el precio de venta de tu negocio.

Maximizar el margen de beneficio

Como ya sabrás si has leído la sección anterior, el beneficio es algo extremadamente importante a la hora de vender un negocio, ya que es la cantidad de dinero que el nuevo propietario podrá ganar nada más adquirirlo y la cantidad que se destinará a recuperar su inversión.

Sobre esta base, maximizar la cantidad de beneficios que obtiene tu negocio digital puede contribuir en gran medida a aumentar la cantidad de dinero que recibirías al venderla.

Trabajar en los ingresos como una forma de aumentar los beneficios es, por supuesto, una forma muy válida de enfocar esto, pero puede no ser necesariamente la más eficiente. Normalmente, cuando vetamos los negocios, el segundo paso de nuestro proceso de tasación, después de que el vendedor nos haya proporcionado los datos iniciales en la calculadora de valoración web, a menudo vemos gastos que podrían no ser necesarios para el funcionamiento del negocio y que podrían eliminarse y de forma instantánea aumentar la cantidad de beneficios que genera la empresa sin tener que tocar los ingresos.

Para poder aplicar esto, necesitarás tener listo un informe de ingresos y gastos o elaborar uno si aún no lo has hecho (este es un documento importante del que hablaremos en breve), cuanto más detallado sea más fácil será destacar los ahorros de costes potenciales. Una vez que lo tengas, revisa cada uno de tus gastos, empezando por los más importantes, con el objetivo de localizar los costes que podrías recortar sin que ello afecte las operaciones de la empresa. Ejemplos de ello podrían ser los gastos recurrentes en software para cosas que no se utilizan, los gastos de marketing en anuncios o colaboraciones que no son rentables, etc.

Otra táctica es intentar negociar los costes con los proveedores. Podría tratarse de costes de producto o de envío si tienes una tienda online o un negocio de Amazon FBA / FBM. Esto puede suponer aumentar la cantidad del pedido para conseguir descuento por volumen o simplemente intentar negociar con el proveedor para ver qué se puede hacer para reducir el precio que pagas por producto. 

En el caso de los sitios web de contenido, una táctica similar podría ser reducir el importe que pagas por artículo si actualmente subcontratas la redacción. En este caso, a menudo puedes ahorrar costes hablando con tu redactor o redactores y ver si pueden reducir su precio por palabra o por 1.000 palabras si pides una cierta cantidad de artículos o paquetes de palabras o puedes garantizar una determinada cantidad de trabajo por semana o mes.

Otra forma de maximizar los beneficios rápidamente para las webs de afiliación, es negociar los pagos de las comisiones. Ahora bien, esto es técnicamente una táctica de ingresos, ya que aumenta la cantidad de dinero que ingresa tu negocio, pero como no hay costes adicionales asociados a esto, todos los ingresos adicionales generados van directamente a los beneficios. 

Esto no siempre es posible si tus ingresos de afiliación proceden de grandes empresas como las del programa de afiliados de Amazon (Amazon associates), pero si colaboras con empresas más pequeñas o del sector del software, a menudo puedes solicitar un aumento de la cantidad de comisiones que recibes con bastantes posibilidades de éxito. Además, si recibes principalmente una comisión recurrente o de por vida, puede valer la pena tratar de pasar a un modelo de pago CPA en el que se paga un pago inicial más grande por cada nuevo cliente que refiere en lugar de un porcentaje continuo. Esto puede suponer un gran aumento de los ingresos y los beneficios, pero requerirá que tú o el nuevo propietario sigan recomendando nuevos clientes.

Diversificar las fuentes de ingresos

La siguiente táctica que recomendaremos para intentar aumentar el precio de venta de tu negocio es buscar la diversificación de tus fuentes de ingresos. Esta táctica tiene dos funciones principales a la hora de vender tu web o negocio online: una es aumentar la cantidad de ingresos y, por tanto, los beneficios que genera el negocio, y la segunda es reducir el riesgo percibido que el negocio supone para los posibles compradores. Veamos cada una de ellas por separado.

Añadir fuentes de ingresos adicionales a la empresa puede ser una gran manera de añadir más ingresos. Ejemplos de ello podrían ser añadir anuncios a una página web de contenido que monetiza mediante marketing de afiliados en los artículos informativos que generan visitas al sitio web pero que no se monetizan, o vender sus productos en marketplaces como Amazon, Ebay, Etsy, etc., así como directamente en tu sitio web, o viceversa. Esto te ayudará a conseguir más ventas, ingresos, beneficios y por lo tanto un mayor precio a la hora de vender tu negocio. Recuerda que cada euro adicional que añadas a tu beneficio mensual supondrá entre 15 y 30€ más cuando llegue el momento de vender tu negocio. Así que incluso un pequeño beneficio adicional puede sumar bastante a la hora de vender el negocio.

En cuanto al riesgo, tener más de una fuente de ingresos supone una inversión mucho más segura para los posibles compradores, ya que si algo va mal en uno de ellos, no perderán todos los ingresos, sino sólo una parte. Por ejemplo, si una empresa tiene un cliente que representa el 100% de sus ingresos, ¿qué ocurre si ese cliente deja de funcionar o decide dejar de comprarle? Pues el negocio deja de ser un negocio. Pero, ¿qué ocurre si otra empresa que tiene 100 clientes, cada uno de los cuales representa el 1% de los ingresos, tiene un cliente que se va? No pasa nada, ya que el negocio sigue generando ingresos y beneficios para el propietario gracias a los otros 99 clientes.

Tener todo listo para los compradores

Las tácticas anteriores que hemos analizado abarcan realmente aspectos que influyen en la valoración y el precio global de tu negocio, pero ahora queremos destacar algo que puede ser muy importante a la hora de venderlo: prepararlo todo para los compradores.

Hemos visto cómo se deshacen acuerdos o cómo los compradores se alejan después de mostrar un interés inicial significativo porque los vendedores no han sido capaces de proporcionar información o documentos importantes o simplemente han tardado demasiado en hacerlo. Por eso es muy importante tenerlo todo preparado, para que cuando un comprador interesado llame a la puerta, tú estés en la mejor posición posible para llegar a un acuerdo antes de que empiece a buscar en otra parte.

Para que quede más claro, hacemos una recapitulación de un par de cosas principales que debes tener preparadas, la mayoría de las cuales, como intermediarios en Moaflip, solicitamos como parte del proceso de verificación:

  • Informe de ingresos y gastos: se trata de la cuenta de resultados en la que se desglosan los ingresos y los gastos por categorías, mes a mes, durante un mínimo de los últimos 12 meses (suponiendo que lleves ese tiempo en el negocio). Esto es vital para la valoración del propio negocio, así como para que los compradores vean las tendencias del negocio y les ayude a planificar cuando lo adquieran.
  • Pruebas de ingresos: todo comprador querrá verificar que la cantidad de ingresos que declaras que genera la empresa sea cierto. Esto puede venir en forma de capturas de pantalla e informes del backend de tu web o de la plataforma, marketplace en el que vendas, la pasarela de pago que utilizas para recibir y cobrar los pagos de los clientes. 
  • Google Analytics: esto es relevante para los propietarios de páginas webs y tiene que ver con los datos de tráfico y el número de visitantes que recibe su sitio web. Tener configurado Google Analytics y registrar las visitas es probablemente la mejor solución y más fácil de implementar. Si ya tienes esta configuración, asegúrate de supervisar las métricas a menudo porque hemos trabajado con vendedores que no lo han hecho y han terminado recibiendo decenas de miles de tráfico de bots a su sitio web o ha habido un doble registro de cosas como páginas vistas. Cada uno de los cuales conduce a datos incorrectos, lo que hace que sea difícil para los compradores evaluar el negocio y en algunos casos bastante sospechoso de que algo se ha hecho para que el negocio parezca más atractivo de lo que realmente es. 
  • Manuales operativos: se trata de documentos que puedes preparar en los que se expliquen las operaciones de tu negocio. Son como manuales de instrucciones que puede seguir el nuevo propietario para que el negocio siga funcionando de la misma manera que hasta ahora o incluso para poder contratar asistentes virtuales.

Reflexiones finales

Vender tu negocio online puede ser una experiencia muy emocionante, sobre todo cuando se trata de ver cuánto va a recibir de recompensa por todo el trabajo y sudor que has puesto en él. En este artículo hemos tratado de exponer algunos de los principales aspectos que intervienen en la valoración de una web o negocio digital, cómo puedes optimizarlos para aumentar tu valoración y algunas ideas adicionales para ayudarte a vender tu empresa por el máximo beneficio. 

Si te sientes preparado para vender tu negocio o simplemente deseas obtener una valoración gratuita, échale un vistazo a nuestra herramienta de valoración webs. Sólo serán un par de minutos y te dará una idea del tipo de precio por el que podríamos vender tu web o negocio digital.