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Un embudo de ventas es un proceso que se utiliza para guiar a los potenciales clientes a través de una serie de pasos, desde el primer contacto hasta la venta final en un sitio web. El objetivo de un embudo de ventas es asegurarse de que todos los potenciales visitantes reciban el mismo mensaje y tengan las mismas oportunidades de realizar una compra.
Es decir:
1- marcamos un objetivo ya sea vender un artículo o conseguir únicamente los datos de un lead
2- estudiamos las diferentes fases por la que atravesaría un usuario hasta alcanzar dicho objetivo.
Se entenderá mejor viendo un ejemplo de embudo de ventas.
Imaginemos que nos dedicamos a un ecommerce en el que se venden juguetes, un posible funnel de ventas podría ser:
Fíjate que podría entrarnos, entre otros, por:
Podemos utilizar varios métodos. Los 2 más comunes son:
Estas son las posibles fases que podría atravesar un lead en este ejemplo, ten en cuenta que en cualquiera de ellas se nos puede escapar:
Acciones de email marketing / remarketing para que vuelvan a nuestra web.
Acciones de recompensa o fidelización.
Todos estos pasos podrían ser fácilmente un embudo de ventas de muchas empresas de venta online. Como ves, lo importante es conseguir información de nuestros clientes potenciales a través de cada etapa del funnel y así, usando técnicas de email marketing, poder cerrar una venta o conseguir el objetivo que nos hayamos marcado. El equipo de ventas podrá ayudar también en marcar dicho objetivo.
Determinar las diferentes fases de nuestro embudo de ventas no es un proceso fácil. Si has creado una empresa te habrás dado cuenta de que conlleva tiempo y que realmente no conoces a tu cliente. Es normal, muy poca gente monta una empresa conociendo al 100% su clientela. Digámoslo con sus palabras, da respeto o incluso miedo. Pero no te preocupes, nadie consigue un funnel perfecto a la primera. Dedícale unos minutos a leer este artículo y lánzate a crear el tuyo propio. Más adelante te daremos las herramientas que usamos nosotros para realizar un buen funnel de ventas.
Hay muchas razones para invertir en un buen embudo de ventas, pero la más importante es que ayuda a tu negocio a crecer. Un buen funnel permite generar más ventas y, por lo tanto, más beneficios.
Además, un embudo de ventas te permitirá medir la efectividad de todas las estrategias de marketing que estés implementando. Conocerás a tu cliente ideal, sabrás en qué fase del proceso de venta se está cada Lead y podrás detectar cuáles son los cuellos de botella para mejorarlos.
Por último, decir que un buen embudo de ventas es la base para poder realizar un buen marketing de contenidos. Si no sabes a quién te diriges, difícilmente podrás ofrecerle el contenido adecuado en cada momento del proceso de venta.
Hay muchas formas de la construcción de un buen funnel de ventas y, realmente, la mejor forma es la que se adapte a tu negocio. No obstante, hay ciertos pasos que debes seguir para crear un buen embudo:
Lo primero que debes hacer es identificar a tu cliente ideal. Para ello, puedes usar una herramienta como Google Analytics o SEMrush.
Una vez que conozcas a tu buyer persona, debes determinar cuál es el objetivo final del embudo. ¿Quieres vender un producto? ¿Conseguir suscriptores para tu newsletter? ¿Conseguir un teléfono o email del lead? Esto dependerá de tu tipología de empresa. Por ejemplo, una empresa que se dedica a vender cursos online puede estar más interesada en conseguir suscripciones, por lo tanto un KPI suyo será conseguir X suscripciones a fin de mes. Por tanto, su objetivo de venta online no es vender un producto sino conseguir suscripciones.
A continuación, estudiamos las diferentes fases por la que atravesaría un usuario hasta alcanzar dicho objetivo. Para ello, hazte servir de herramientas que te sirvan para hacer diagramas. Una muy buena y gratuita es Gloomaps.
El siguiente paso es crear el contenido adecuado para cada fase. Con el diagrama anteriormente estudiado ahora es el momento de pasar a la acción. Desarrolla banners, descuentos, emails de remarketing, etc. Despliega todos tus encantos para que el lead se convierta en cliente.
Por último, ya sólo nos queda medir los resultados y mejorar el funnel continuamente.
La mejor forma de medir un funnel es usando Google Analytics. Con esta herramienta podrás ver el número de conversiones que se han producido en cada fase del embudo y, por lo tanto, detectar cuáles son los cuellos de botella.
Otra forma de medir un funnel de ventas es usando herramientas de automatización de marketing como Hubspot o ActiveCampaign. Con estas herramientas podrás crear workflows para cada fase del embudo y, además, realizar acciones específicas para cada Lead.
Por último, decir que la mejor forma de medir un funnel es usando una combinación de las dos herramientas anteriormente mencionadas. De esta forma podrás obtener todos los datos necesarios para mejorar el funnel.
Por lo general, un cliente potencial deberá atravesar por 5 etapas del funnel, aunque dependerá del modelo de negocio:
Correspondería a todas las medidas que emplearíamos para darnos a conocer. Estas medidas podrían ser:
Siguiendo con el ejemplo anterior, un link de valor en un blog relacionado con nuestra temática sería una buena forma de conseguir un prospect o visitante. Imaginemos que somos una agencia de viajes especializada en turismo de naturaleza, sería sensato pensar que un cliente que lee artículos de naturaleza, por ejemplo, le podría apetecer realizar un Safari por África. Entonces, podríamos intentar negociar con un blog de artículos de naturaleza el incluir un link a nuestra web. Estas campañas de link building son bastante efectivas porque trasmiten confianza, además de tráfico cualificado.
Una vez hemos conseguido atraer a nuestro buyer persona, ¿qué va ha hacer que se quede con nosotros y que haga click en nuestros productos? ¿cómo hacer que no se vaya a la competencia? pues todas esas acciones entrarían en esta fase.
Por lo general, aquí intentaríamos que el potencial cliente nos de algún dato de contacto para conseguir hacer remarketing, esto es:
Nuestro objetivo es que los clientes nos den un correo electrónico o teléfono para poder contactarle a futuro de una manera automática. En esta fase, nuestro buyer persona pasa a ser un «Lead» cualificado.
Ahora el potencial cliente ha añadido productos en el carrito, pero, Ah! Demonios, no confirma la compra!
Tranquilo. Todos, absolutamente todos los leads, generan presupuestos añadiendo productos en el carrito para después ir quitándolos.
En innumerables ocasiones, perderemos la venta, lo que se llama carrito abandonado. Y, amigo, aquí es donde tenemos que analizar qué está ocurriendo en el funnel y cómo podemos remediarlo de forma que subamos la conversión al máximo.
Todas las acciones que nos lleven a conseguir que el cliente acabe confirmando la compra, es decir, a que conviertan, serán las que entran en esta fase del funnel de ventas. Aquí estaríamos hablando de una fase de remarketing fundamentalmente. Siguiendo con el ejemplo de arriba, entraría:
En esta fase, englobaríamos todo aquello para que el cliente finalice la venta, es decir, conseguir esa deseada conversión. Por lo general, los CTA ayudan mucho a la conversión, por ejemplo, un cupón de descuento.
Aquí el Lead acaba convirtiéndose en Cliente.
Un ejemplo muy evidente hoy día sería el caso de las eléctricas. Pongamos el caso de Endesa, oficializas el alta online y si hay un error te llaman por teléfono para intentar hacer el cierre vía telefónica. ¿Por qué? Muy sencillo: tienen un programa de gestión que detecta los carritos vacíos o abandonados (operaciones no tramitadas por errores) y automáticamente tienen una alerta para llamarte e intentar cerrar el acuerdo vía telefónica. Bastante efectivo, ¿no crees?
El cliente ya es nuestro, oe oe oe oeeee, pero no cantes victoria. Nos ha costado un montón que llegue a comprarnos, pero una vez que es un cliente siempre es especial, ¿por qué?
Porque ya no tiene que atravesar por las fases 1 y 2. Directamente, cada vez que quiera solucionar su problema con nosotros irá a la fase 3. Y esto se traduce en menor tiempo y, por tanto, menor coste. Por ello, siempre es más fácil conservar un cliente que conseguir uno nuevo y aquí radica el mayor secreto de un embudo de conversión: una vez el cliente es nuestro, rentabilízalo al máximo e intenta que se convierta en recurrente.
En esta fase, el cliente está testeando el producto o servicio y generar una buena experiencia es fundamental. En esta fase sería imporante una buena campaña de remarketing para que valore nuestro servicio, por ejemplo, o enviarle un email en 1 semana para ver si necesita un producto complementario.
Por ejemplo: imaginemos que un cliente compra un ordenador portátil. A la semana de comprarlo, podríamos enviar un artículo de los mejores ratones del mercado y en 2 semanas le podríamos enviar una oferta de un súper ratón de gamer.
Una vez esté dentro, si hemos realizado bien el funnel, debería ofrecerle productos complementarios para hacer un cross-selling, es decir, una venta cruzada, como una alfombrilla de ratón, una silla de gamer, una pantalla de ordenador, herramientas para youtubers, etc. ¿Lo ves?
Intentamos que nuestro cliente no nos abandone nunca y que su experiencia sea perfecta: cuidar a tus clientes es tu mejor inversión.
Hay varias plataformas muy buenas en el mercado, pero nuestra favorita y la que te recomiendamos es Hubspot. Tiene una versión gratuita que va de maravilla y lo puedes integrar con potentes herramientas externas.
Por otro lado, te permite generar banners y códigos de seguimiento en las diferentes páginas de tu web con los que obtener métricas de tus usuarios y saber en cada momento información muy valiosa como en qué etapa del funnel de ventas se ha quedado el lead.
Es verdad que las automatizaciones son de pago y bastante caras, por cierto. Pero la versión gratuita es bastante completa y permite generar un buen embudo de marketing.
Como has podido ver, un funnel de ventas no es más que una forma de llevar a tus clientes potenciales paso a paso hasta la fase en la que compran tus productos.
Está estructurado en 5 fases:
donde captamos el tráfico y ya le estamos presentando nuestro producto o servicio.
Aquí el usuario se convierte en Lead y empieza a darnos información sobre él como su nombre y email.
En esta fase lo nutrimos de información valiosa para que no lo olvide y esté listo para comprar.
Aquí el Lead acaba convirtiéndose en Cliente.
Queremos que el cliente vuelva a comprar.
Para conseguir un buen funnel debemos usar herramientas como Hubspot o ActiveCampaign, ya que nos permiten obtener métricas de nuestros usuarios y saber en cada momento información muy valiosa como la tasa de rebote o en qué proceso del funnel se ha quedado el lead, para así poder contactarle con información valiosa e intentar que vuelva a entrar en nuestra web y se consiga materializar la venta.
Esperamos haberte ayudado a entender un poco mejor qué es y cómo funciona un funnel de ventas. Sin duda, una herramienta fundamental para mejorar las métricas de la empresa.